外贸做久了，发现越来越难做，为什么？

自从疫情以来，从去年第四季度开始，中国进出口超预期增长。这一快速增长的外贸形势继续保持。但是，落到外贸人身上却是：收询盘难，成交难，留住老客户更难。招人难，出单更难，外贸越来越难做了，客户也更难找了……曾经的带个计算器就可以成单的好日子都去哪了？客户都去哪了？人才都去哪了？

究竟是什么原因造成现在这种情况的呢？

一、环境变了

过去外贸好做的时候，只要开发到大客户，几个客户就够吃上好几年，很多外贸人就是这样白手起家的。初期的外贸市场，是一种比较简单粗放开发模式。大家普遍认为：外贸推广更多是拼概率，花钱去参展，去碰运气，指不定哪次就能撞上一两个大客户。

会出现这种情况主要还是因为：自从改革开放以来，中国逐渐成为世界工厂，拥有低廉的各类产品，同时国家对外贸一直持支持态度，到加入WTO之后，供不应求，国际订单不止，手握一个计算器，坐在展会一天就能成交四五个客户。在零几年的时候，这种模式非常管用，但不是因为这种模式有用，而是因为大环境好。当环境变了，这种依靠运气碰到大客户的概率就低了。

从2008年全球金融危机以来，世界总体经济环境发生变化，东南亚逐渐成长起来了，国内的低成本的红利期逐渐结束。国内遍地开花的同行工厂，一个展会一半是中国厂商……在这样的环境下，想要再“撞”上个大客户，机会越发渺茫。

但人都有侥幸心理，并且喜欢用过去的经验来指导未来。过去“撞”到过大客户的，会固执地想再撞上一个。就像守株待兔的农夫一样，以为兔子每次都会撞在一样的树下，其实不然，这只是一种运气。

过去在外贸行业的人钱好赚，订单容易接，提成高，员工稳定，很多优秀人才愿意干外贸。而现在接不到单，企业想留人才也留不住。整个行业处于失血状态。外贸怎么会不难呢？

二、市场变了

除了大的环境，还有小环境。那些大的外贸平台，利用自己独特的平台优势，逐步加强垄断地位。这使得平台内不断产生恶性竞争，互相斗争，平台坐收渔翁之利。小店小铺吃不饱，还要不断缴纳各种费用给平台，大店缴纳更多的费用，使得自己的排名靠前，无休无止，投入比以前多了，但收入却比以前少了，无他，钱都进了平台包里。试问开店人：外贸企业身处这种环境，外贸如何能不难？

如果说花钱参展还能靠一点运气，那么花钱竞价买排名就是平台对店铺下的推恩令。企业忙碌辛苦反而不赚钱、导致订单和利润流失，经营逐年惨淡，人才流失，劳资纠纷等各种连锁问题纷纷凸显，大小环境同时包围下的外贸企业，外贸只能越做越糟糕，客户越来越少！

三、同行变了

国际贸易形势剧变，我们身处百年未有之大变局，目前残酷的市场环境不仅是对你的考验，也是对竞争对手的考验。伟大的企业必然是在1次乃至多次的危机中寻找机遇，转型升级！

外贸大环境改变不了，那么我们只能去适应它。开拓思维，练好内功，大环境再差，需求还是存在的。全世界毕竟有70多亿人口，东南亚再分流我们的订单，但中国制造发展了20多年，很多产品中国制造最有优势。

虽然竞争对手很多，但市场并没有流失，同时新兴市场也在兴起。世界是变化的，有危机就有商机，中小型企业在各类外贸平台更多是竭泽而渔，只有大企业才能烧得起那么多钱，此时此刻，寻找新的开发渠道，当他们回头望来，你已经一骑绝尘！

如何改善这种情况呢？

既然大环境、小环境都对我们不利，我们的出路又在何方呢？出路在客户渠道。

为什么这么说呢？

早期的花钱参展，是不是也是一种客户渠道？毫无疑问，是的，但它的性质是被动开发客户渠道，等待客户上门询问，因为供不应求，所以效果是很不错的，就像Iphone 4S刚面世时，一机难求，不需要到处宣传，客户主动上门。
经过金融危机、产业转移，人口红利逐渐消失，平台开始凸显它的优势，因其具有海量的资源，庞大的接入口，连接世界各地，使得前期在平台上的外贸公司订单不断，利润不断爬升，好景不长，在这之后，平台涌入大量的外贸公司入驻，就像美国早期的“淘金热”，前期受益的公司逐步形成垄断，这些公司不断竞争排名，形成垄断，这使得后上岸的外贸公司无法竞争，连年经营，却只能连年亏损。
但大家仔细一想，平台何尝不是一种参展的形式，只是由短期变成包年，由线下转成线上，唯一不变的就是：被动等待客户！

客户渠道才是核心，客户渠道不变，那么只能任由参展平台、外贸平台等中间商盘剥。

外贸人苦平台久矣！

疫情以来，大家停下来开始思考：

为什么年年参展，客户来的越来越少？

为什么年年缴纳平台年费，钱还没以前赚得多？

可见，大家已经看透参展、外贸平台的实质：被动等待客户

大家明白了：被动等待客户上门已经慢慢变成历史，主动开发客户已经形成新的风口！！！

既然明确了方向，可是这条路该如何走呢？

目前，主动开发客户无外乎有以下两个方面：邮件营销、社媒营销。

但这两个的前提都是获知客户的联系方式，邮件营销，肯定得知道对方的邮址；社媒营销，肯定也得知道对方的电话或者账号。如对方WhatsApp的电话。

再进一步，对方的邮址、电话、账号应该如何获取呢？

同样，无外乎以下三个方面：海关数据、谷歌搜索、社媒搜索等

一、海关数据：目前海关数据只有三四十个国家开放，绝大多数不公开海关数据。目前比较有价值的海关数据都是北美、南美、东南亚的数据。但是海关数据有一个明显的缺憾：没有客户的联系方式。那海关数据有什么意义呢？海关数据可以帮助我们准确了解和评估市场上每个买家的购买行为和习惯（包括购买量，购买周期，购买频率等），从而锁定客户，之后用最适合方式与他们深入的贸易谈判，增加业务交易的可能性。

二、谷歌搜索：谷歌搜索是比较常见的搜索方式，但因为手工搜索耗时耗力，搜索过程复杂，比如搜索到一个邮址，还需要找到工具进行验证，找到电话，还需要进行号码验证是否开通WhatsApp，非常不便。但我们都知道，人与动物的区别就在于：是否会使用恰当的工具来提高我们的效率。目前市面上，这样的工具有很多，列举一个典型作为示范：
这个工具的搜索逻辑是：基于谷歌地图大数据搜索。因为谷歌地图的信息录入严格，所以信息的准确性会很高，同时基于谷歌搜索，可以搜索到公司网站、名称、实景图片、邮箱、具体地址、社交媒体等，信息会很全面。
从图上来看，先定位城市，定位城市而不是定位国家的原因是：定位国家的数据会有一些地区的数据杂乱在其中，定位城市的数据能够更准确。同时也更方便我们对某个城市精准开发。


再输入产品关键词：产品关键词可以是主营产品的关键词，也可以是行业关键词，关键词越齐全，搜索的结果越全面。可以说：搜不搜索到精准客户，很大程度上由产品关键词决定。
所以，产品关键词可以多一点，可以全一点，不要局限于某些方面。比如说：Decorative board（装饰板），不仅可以搜：Construction supplier（建筑供应商），还可以搜：Building materials（建筑材料）等。

网址、email、地址、电话、社媒均出来。可以点开网址查看是否是采购自己此类产品。随意点击一个公司，点击决策人挖掘，可以挖掘到这个公司高层在社媒上留下的邮址，可以看到决策人的职位，决策人的邮箱，点击In，可以查看对方的领英主页。同时这些邮址都是经过验证的，保证邮箱的有效性。


全选公司，收藏到收藏的数据里，点击挖掘，可以挖掘所有公司决策人的邮箱，最后导出有效的邮箱，群发产品开发信到决策人的邮箱。

这种搜索方式可以简便人的手工搜索，通过产品关键词搜索客户，节省了大量的时间，将外贸人的主要精力投入在跟进客户上，而不是开发客户上，客户可以通过高效的工具来开发。

三、社媒营销：这里主要介绍WhatsApp营销。WhatsApp因其独特的社交属性成为外贸开发的宠儿，对比微信，WhatsApp的用户量达二十多亿。海量的潜在客户，此时的WhatsApp就像15年刚崛起的微商，现在去做这个风口，有先发优势。
WhatsApp营销和邮件营销，两相比较，WhatsApp更占优势，它站在社交的角度去开发客户，拥有更高的回复率，同时不需要对方验证就可以发送消息。其次可以看到消息是否被对方阅读，可以适当地提高跟进的频率。
从上面的工具中导出电话，调入到WhatsApp插件里面，进行号码验证，再输入群发内容，即可群发消息。


还可以通过关键词、地区找到相关联系人。再进行号码验证，最后群发消息。


至此，市面上主流的主动开发客户的三种方式基本介绍完毕。

自从改革开放以来，我国不断接触世界，外贸从一无所有到应有尽有，尤其是从加入WTO之后，从各国制造到中国制造，我们快速从疫情中走出来，我们开始思索未来的开发客户方式，由被动等待转变成主动开发，从粗放到精细，我们有理由相信：这条路是未来的方向，也是未来的风口！！！

最后，借用毛主席的一句词送给大家：
天高云淡，
望断南飞雁。
不到长城非好汉，
屈指行程二万。
六盘山上高峰，
红旗漫卷西风。
今日长缨在手，
何时缚住苍龙？

今日东风，定能送上青云！

(来源福步)